《福州晚报》6月8日曾报道了一位想买广州“珠江”钢琴的市民在钢琴老师的带领下，到琴行买了一台浙江“珠江”钢琴，发现后却不能退货的案例。昨日，一位曾经当过音乐老师、开过乐器厂、卖过乐器的阿松（化名）致电专线83762163称，音乐老师介绍学生买乐器拿“回扣”在业内已是公开的秘密，令人吃惊的是，阿松还透露说，钢琴老师拿的回扣往往比琴行或厂家的利润都高。
阿松表示，正是因为乐器行业普遍存在老师拿回扣的做法，使得如今乐器行业中存在以下三大怪现象。
怪象一：老师拿大头厂家拿零头
阿松告诉记者，一台钢琴的回扣比例是售价的20%至50%不等，有时甚至更高。举个例子说，假如一个琴行一个月的毛利润在10万元左右，而琴行的纯利润可能只有三四万元，因为其中五六万元给老师拿走了。2006年我国钢琴行业的销售总额为13.46亿元，而各个厂家公布的利润额才0.44亿元，从这个数据可以看出，厂家赚的钱连销售总额的零头都不到。所以业内才会有“老师拿大头，琴行拿小头，厂家拿零头”的说法。
据介绍，老师从琴行拿回扣主要有三种方式：一是抽成，二是差价，三是协商一定额度。由于“琴托”拿高额回扣，致使乐器销售价格长期居高不下，坑苦了家长，也害惨了琴行。其实很多琴行有时也挺无奈，想不理“琴托”都不行。如果不按“规矩”办事，“琴托”便会设法找出各种茬儿，如音质不准、质量不好等，让家长不要选购这里的乐器，即使琴行极力辩解也无济于事。毕竟对多数没有专业常识的家长来说，他们更信任的还是老师。
怪象二：不卖名牌卖杂牌
据介绍，目前全国市场上有100多家钢琴厂生产300多个品牌的钢琴，其中大部分是杂牌的。如果仔细观察你会发现，很多老师喜欢推荐杂牌乐器。这是因为名牌乐器价格透明度高，在全国各大城市差价不大，琴行很难将其价格抬高用以支付老师的回扣。于是，不少琴行转而销售那些非名牌、价格不透明的钢琴（圈内俗称杂牌琴）和一些二手翻新钢琴，而老师们也会利用各种方式向家长宣传这些钢琴的好处，说什么“产品质量都一样，没必要多花钱买名牌的”、“这是新生代产品”等等。
有些琴行更绝，故意在琴行里摆上几台要么变形、要么有其他瑕疵的名牌钢琴样品，消费者来购买时，陪同的老师就会现场挑毛病，一方面可展示自己的专业水平，另一面则故意贬低说这些品牌产品的质量未必好，然后再向消费者推荐其他杂牌产品。这时，缺乏专业知识的消费者往往被老师“牵着鼻子走”，购买了杂牌钢琴。
怪象三：大琴行做不过小琴行
很多行业里，企业规模越大往往竞争力也越强，但这个规则在乐器行业未必适用。对于大琴行来说，由于要保证其长期的口碑，管理经营相对要规范些。但有的小琴行则不管那么多，能赚到钱就可以，于是采取卖杂牌和假冒伪劣产品、提供高额回扣等手段拉客。在这种不公平的竞争环境下，大琴行因此可能做不过小琴行。
更多:
.jpg)
