“欲写龙秋难下笔，不游雁荡是虚生”，温州历来以人杰地灵、山海兼利的商贸口岸城市著称，钟灵毓秀的雁荡山水和灿烂的吴越文化孕育了厚重的商业文化底蕴。20世纪末，温州人因精明能干、商业人才辈出而被誉为“中国犹太人”，纵观温州人在国内外的表现，商业界一直盛传着这个说法：“有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场，有温州人的产业就能繁荣壮大”。
陈莲琴就出生在商业名城温州，作为浙江大学国际贸易系、香港理工大学品质管理硕士专业的高知人才，她一手打造了杭州嘉德威钢琴有限公司，创立“嘉德威（GOODWAY）”、“威士顿(WISDOM)”、“陈氏（Chan＆Sohn）”等企业自主品牌。创业初期，陈莲琴如是说：“钢琴制造业强手如林，大型钢琴制造企业都有着悠久的历史，丰富的品牌营销与管理经验，我对他们都非常尊重，但是嘉德威钢琴并不畏惧市场竞争，相信在现代科学知识，以及品牌创建与管理经验的基础上，嘉德威钢琴会找到企业生存与发展的市场定位点。”
“杭州市名牌”、“杭州市著名商标”、“浙江省名牌产品”、“中国知名品牌”、2005年“浙江省文化产业示范基地”等等，这些荣誉似乎一步一个脚印，见证了嘉德威钢琴公司的创业预言。进入21世纪，中国已成为钢琴生产、消费的第一大国。作为钢琴制造业的后来者，如何有效完成品牌文化的创建，以及市场营销与售后服务网络的科学化管理与规划，且听嘉德威钢琴公司创业者的现身说法。
记者（以下简称记）:21世纪初，在外资、国有、民营钢琴公司分割市场蛋糕的前提下，嘉德威钢琴进驻钢琴市场的切入点在何处？
陈莲琴（以下简称陈）：嘉德威钢琴公司虽然是钢琴制造业的后来者，但是我们一直本着稳扎稳打，步步为营的策略，看准一步，发展一步，看准市场，大胆投入，不断扩大嘉德威钢琴的市场占有率。实行国内与国际两个市场齐头并进战略，在央视和专业媒体上采取连续大容量宣传攻势，使嘉德威知名度迅速上升。
可以说，国有、民营大型钢琴公司是本世纪初我国钢琴行业的主力军，但市场是基于需求而存在的，对市场而言没有国有、民营区别。如果将市场需求细分，就会发现任何企业、任何产品只能满足特定人群或者某一部分的需求。嘉德威进军钢琴市场是因为对市场、对客户需求进行了细分和准确定位，使产品在很大程度上满足了特定客户的需求、能够针对特定类别的市场；嘉德威还对同行业的发展战略与现况、技术创新水平、生产管理、市场营销模式等进行了详细分析。清晰、灵活的一系列市场策略，准确地定位企业、品牌、产品，准确把握市场脉搏，使嘉德威成功进军钢琴市场。
世上有千方百计，企业有三计不可忽视，一是产品质量，没有质量就没有一切的基础；二是品牌，没有品牌就没有企业的知名度；三是规划，没有面向未来的规划就没有持续发展方向。目前，嘉德威钢琴公司已征地300亩，投资上亿元，建筑面积大约10万平方米的乐器文化综合产业基地第一期、第二期的工程已经完成。2006年初，公司搬进了新乐器文化产业基地。文化基地除办公大楼、研发技术中心、生产车间外，还有乐器培训学校及员工宿舍等，同时实施技术改造，加快新产品开发，计划在3～5年内达到销售收入5个亿的目标，到那时，我们公司的产品将会包括钢琴在内的其它乐器，打造出一个属于我们嘉德威的乐器王国。
记:对于民营钢琴公司品牌营销网络的构建与管理上，陈总有何见解？
陈：还是那句话，对于市场而言，没有民营或国有的企业类型区别。嘉德威是民营企业，或许在市场风云变幻的时候，信息反馈和决策执行可能速度更快些、效率要高些，但这些并不是关键；关键是在战略发展层面能够早别人几步考虑到，早别人一步做到。嘉德威的市场营销一开始就是两条腿走路，国际市场、国内市场一个都不能少。我们的营销渠道有着一个从抓住商机、从发现到培育、从小到大、循序渐进的过程，但在策略上完全是按自己既定的步调进行市场细分定位，脚踏实地地完成规划发展目标。
记：嘉德威钢琴的企业文化内涵是什么？陈总如何驾驭企业的生产、管理、市场营销的产业链条？
陈：在嘉德威成立之前，国内已经有着许多可以借鉴的企业成功案例，比如海尔，这让我们意识到：一个企业获得成功、持续发展的关键在于形成自己的企业文化。嘉德威是一个学习型组织，从成立到现在一直在积淀和凝聚自己的企业文化。所有的员工都认识嘉德威的使命――“钢琴专家”，由此他们清楚地认识到自己的工作、自己的定位、自己的发展，在日常行为和理念层面都有共同的价值观“求实、创新”，这就是嘉德威“以人为本”理念的良好体现。在用人要求上，嘉德威把品德摆在才干的前面，这样才能更好地打造“嘉德威钢琴事业平台”。嘉德威生产、管理、市场营销之间的特色十分鲜明，就是“以销定产”，生产计划根据销售目标来制订，产品完全按照严格的工艺流程来生产。嘉德威对自己的市场有着坚定的信心，但绝不会因为某一型号脱销而盲目组织其它生产线全部改产，为有效协调各型号的生产任务、解决国际订单与国内销售之间的矛盾，嘉德威的生产、管理、营销全都以客户为中心，在与客户进行沟通服务时，有完整的分析预测、计划控制、目标控制、效率控制、细节管理等一系列流程。
记:多样化品牌的创建、规划，以及市场管理对公司未来发展有何意义？嘉德威钢琴是如何创建和管理品牌的售后服务体系的？
陈：多样化品牌的创建是嘉德威企业发展战略的重要内容之一。品牌的多样化首先是公司国内、国际市场两翼双飞营销模式的需要，其次有利于市场细分定位后满足不同层面的要求，从而形成清晰的品牌形象，互不干扰各自所在的市场范围。比如，目前“嘉德威”定位的是国内中高档钢琴市场，市场界定、目标客户特征差别非常明显，完全根据我们国内客户生活习惯、风俗文化以及消费能力而来。
嘉德威在品牌多样化的同时，绝没有忘记最重要的一点：品牌的竞争力体现于优质的服务跟进过程中。对此，嘉德威制定了详细的售前、售中、售后服务规范流程，以客户满意度、忠诚度为嘉德威“金牌服务”的标准，完善服务标准体系、服务信息化平台、技术培训体系、客户保障体系，以先进的文化、理念、技术优化服务管理，对客户进行全方位、立体化的指导与服务，确保对客户服务的周到、及时、有效。
嘉德威倡导全程专家概念，遵循“满足客户要求，引导钢琴市场潮流，以客户利益最大化”为先导，各品牌钢琴型号齐全、质量稳定、音色优美、造型典雅，得到了广大消费者的喜爱。国内外众多著名的钢琴演奏家和音乐家，如钢琴教育界泰斗周广仁先生、钢琴公主琳达、中央音乐学院钢琴系主任吴迎教授、上海音乐学院赵晓生教授、著名钢琴教育家鲍惠荞教授、郑大昕教授、杨汉果教授等等，演奏过嘉德威钢琴，都给予了“钢琴专家”的高度评价和赞赏。
记:文化营销是目前业内人士经常提起的经营语汇，嘉德威钢琴是如何把文化营销有效的贯彻在企业的运营机制中的？
陈：文化营销应该是一种充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动，在市场调研、市场预测细分、市场定位、产品开发定价、营销模式选择、渠道载体与服务等营销流程中主动进行文化渗透，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系，树立正面良好的企业文化形象，提高企业的综合社会声誉。嘉德威的文化营销可以用8个字概括――“唯美音乐、和谐生活”，以钢琴音乐和高雅休闲文化的亲和力将钢琴用户、合作伙伴、文化团体、新闻媒体、政府部门等社会各界紧密维系在一起，发挥协同、互动的效应，以增强企业整体竞争优势。
文化营销与嘉德威一直讲求的“小胜在才，大胜在德，常胜在道”观点完全一致。把梳子卖给和尚，属于“才”；诚信为本，属于“德”；古人所言的道，在狭义意义上就是我们今天常常挂在嘴边的“文化”。嘉德威文化营销的具体思路：首先要具体表现在嘉德威的产品或服务层面，在这一层面上要能提高人们的生活质量，在推动钢琴消费或培训等服务时，引导出一种高雅音乐等文化休闲观念和消费方式。其次在品牌文化层面体现，品牌有无竞争力，能否成为名牌，并不主要取决于技术物理差异，而在于品牌是否具有丰富的文化内涵，这一点在于如何扩大品牌的文化内涵与深度、情感氛围，赢得了个性化的竞争优势。最后，在企业文化层面应该考虑市场营销过程就是企业文化传播过程，将企业优秀的理念文化、行为文化、物质文化、制度文化通过整合有效地传达给社会，以塑造良好的企业形象，反过来又有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。
记:2007年，我们看到在外资并购的前提下，有人说中国的钢琴产业已进入资本运作时代，在外资、国有、民营钢琴公司共存的市场局面下，陈总认为钢琴企业生存、发展的根基与出路在哪里？
陈：我国钢琴行业目前是外资、国有、民营企业三者鼎立，各有优势，在这样一个市场局面下，企业的市场、发展背景、行业态势虽然千变万幻，但我们认为外资并购只是粗放型的资本运作。思路决定出路，企业生存发展之道关键还在于企业发展战略的可持续性。嘉德威目前的重点是坚持既定的发展战略，按自己的步调一步步实现既有目标，做精、做强，然后才是“做大”。只有真正把企业才能做大，钢琴产业才能做大，这时企业战略规划的资本运营就有“并购”、“上市”和产业多元化的方向选择，这是我国钢琴行业<
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